分节阅读511

是产品本身吗？”

周雅卿恍然大悟：“决定价格的根本不是产品的价值，而是客户的需求。地址失效发送任意邮件到 ltxs Ba@gmail.com 获取最新地址地址发布邮箱 ltxsba@gmail.com”

宁静蕾点点，终于说回了重点，于是她再一次的强调自己的销售理论说道：“价格、价值和需求都是客户购买必须具备的要素，价格表面上由产品价值决定，但是产品是否有价值却由客户的需求SIS紫月天使轉發决定，归根结底决定价格的因素是客户的需求。”

宁静蕾继续的道：“既然顾客有需求，那么如何定价格呢？毕竟不单只有我们在卖房子，我们谈到了购买的三个要素，通常将产品价值除以价格叫做产品的能价格比。在大家的心目中，我们房子的比价肯定比不上新建的楼盘。但是我想问一下，在同样的需求下，客户会不会一定买能价格比最好的产品呢？”

陶菲菲和周雅卿、卢广盛相互想对视，心想这不是明知故问，在同样路段，同样价格，谁不会选择价比好的房子呢？

第四百四十一章 约黄昏

卢广盛是“师爷”，对于比价还是有一定认识的，于是说道：“毫无疑问，客户总是购买能价格比好的产品。物廉价美，谁不喜欢？”

宁静蕾不直接否定，摇摇说道：“我一个好朋友几年前要买车，她喜欢高大的SUV，最后决定要买宝马X5，宝马X5的能价格比好不好呢？”

卢广盛犹豫着说道：“X5的能当然不错，可是除以价格就不好说了。”

宁静蕾微笑的道照：“我在美国留学呆过，我也去美国宝马4S店看过，同样车型在美国4S店里的价格是6万多美元，合民币40多万。这车到了中国就卖将近100万元民币，能一样，价格翻倍，大街上为什么还到处都是宝马X5呢？大家再想想，是宝马X5的能价格比好？还是广州本田CRV的好？”

卢广盛若有所悟：“应该是CRV的能价格比好吧？”

宁静蕾说道：“中国喜欢穿的是意大利名牌衣服，随便一件套装就上万，一条丝巾至少数千元，是这些名牌衣服能价格比好，还是国产的几百元一件的衣服能价格比好呢？”

一旁的陶菲菲似乎听出了什么，脑子回想一下已经想明白，大声回答：“当然是CRV和国产的衣服能价格比好。请记住邮箱：ltxsba@gmail.com 无法打开网站可发任意内容找回最新地址”

宁静蕾得到这个答案继续问道：“这就是问题的所在。如果CRV和国产的衣服能价格比好，那些大款是傻瓜吗？为什么非要用100万去买美国只卖40多万的车？

陶菲菲想也不想：“品牌呗。开着CRV去见客户，你顶多是个白领，开着X5带着客户兜风，客户肯定觉得你是大老板。”

宁静蕾笑着点：“没错，是品牌，品牌就是客户的信赖感。大家想想，你们去商场买洗发水和啤酒的时候，会买能价格比最好的产品吗？不会，你总是会买你信赖的产品。客户也不会买能价格比最好的产品，他们只会买最信赖的销售员和公司推荐的产品，这就是客户关系。我们在公司里都销售同样的产品，业绩却各不相同，一个关键的原因就是客户关系的差异，因此信赖是客户采购的第四个要素。我想知道，在N市，阳光集团是一个怎么样的企业，我们的品牌价值，在房地产中占据什么样的位置？”

宁静蕾这么一分析，大家都沉默，显然对于宁静蕾的分析，他们显得无比的佩服。

凌轩看大家不出声，于是总结的发表自己的意见道：“宁总算是给我们上了一堂课，终身受益啊，大家觉得呢？”

卢广盛点点，道：“的确如此。”

凌轩道：“按照我们阳光集团在本市的品牌影响和美誉度，我看四千三这个定价不成问题，烂尾楼又怎么样？顾客有需求，我们已经取得政府修改的使用年限，广告重点推出我们是70年使用的权限。超低价格，市中心繁华地带，你我的70年，阳光出品。这些因素加在一起，相信春节后的开盘，定能迎来一个开盘红。大家有没有信心…？”

“有信心。”众显得异同声的说道。

凌轩把目光重新投向宁静蕾，道：“宁总，这一次的胜败，都付给你了。不过我对你充满信心。”

宁静蕾报以坚定的目光，道：“凌总，我也知道这个项目非常的重要，特别是对于我们的士气，放心好了。我一定不会辜负大家的期望。”

凌轩带，掌声一片响起……

宁静蕾显得有点激动，但是她更是一个知的，她懂得控制自己的感，因为这样才能显示出