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同意在给您5美元的优惠，并要我致意，感谢您多次光临我店。小郑稍作停顿后又说：这是我们经理给常住客的特殊价格，不知您觉得如何？
“香港客
计算一下，5美元相当于半折，这样他实际得到了优惠折扣是8.5折，这对于位于南京路，又处旅游旺季的三星级酒店来说，已经是给了面子的了，客连连点
，很快便递上回乡证办理
住手续了。”
讲完这个故事，我看着大家：“大家认为以上做法正确吗？请以自己的想法和经验帮忙分析一下。”
大家开始各抒己见。
“我觉得这样做很好，这样可以看出这间酒店非常注重常客，没有因为是旺季、因为多赚钱而对老顾客态度不好。╒寻╜回?╒地★址╗ шщш.Ltxsｄｚ.ｃōｍhttｐs://ｗwｗ?lｔx)sba?mｅ?ｍｅ现在酒店需要的就是这种才。”
“既然是常客那就应该有客史啊，耽误那么长时间是不合适的，最简单的做法直接让客签字、
足押金即可，价格按照客史价格执行，省事、省时、高效，这样才能提高满意度，现在竞争讲的就是个
化的服务！”
“我觉得这样还不错，这样可以看出这间酒店注重常客。现在酒店需要的就是这种才。但是换个角度分析，好像有对的地方，也有错的地方。”
大家纷纷发言，我认真听着。
等大家说完，张小天问我：“易总，你觉得大家谁说的对？”
我笑了下：“这个问题谁分析的正确，我不做任何评价，但是请大家记住这个问题，在今后的工作中继续思考，结合自己的工作实际和实践进行思考，有什么新的想法，可以和张总汇报。”
我故意没有明确表达自己的态度，对他们的发言没给出明确的答案，让他们有自由思考的空间。
然后，我对大家说：“我做报纸营销，张总做过房地产营销，其实销售技巧是可以通用的，不管什么行业，掌握了核心，就能在任何行业运用自如。”
“易总，和我们分享下你的经验和体会吧。”张小天笑着说。
我想了下，说：“那好，下面我和大家分享几个非常实用的销售技巧……希望对大家的工作有所启发和帮助……当然，如果没有帮助，大家就当我是胡说八道好了。”
大家轻笑起来，饶有兴致地看着我。
我说：“兵法说，不打无准备之仗。作为销售一线工作员来讲，道理也是一样的。很多刚出道的销售一线工作员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。
“一个优秀的销售元，要经常到市场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹销售一线工作员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些
况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的销售一线工作员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身！兵法上这叫做什么，谁知道。”
“厉兵秣马！”一位销售
员回答。
“对。”我点点，接着说：“现在有很多介绍销售技巧的书，里面基本都会讲到销售一线工作员待客要主动热。但在现实中，很多销售一线工作员不能领会到其中的
髓，以为热就是要满面笑容，要言语主动。其实这也是错误的，什么事都要有个度，过分的热反而会产生消极的影响。
“热不是简单地通过外部表就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓诚所至，金石为开！随风潜夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。”
大家凝神看着我。
我继续说：“销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的销售一线工作员，这点同样重要。我们经常在街碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色，就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢？
“我以前在做促销的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客，比如，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，就不妨请上级主管出来帮忙。
“这样做，一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要领导再给他一点小实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽！当然，如果领导不在，随便一个也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和
贪小便宜的坏毛病。”
大家笑起来，不住点。
等大家笑完，我接着说：“销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。根据我的经验，在销售现场，顾客逗留的时间在5-7分钟为最佳！有些销售一线工作员不善于
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