0431 厂家主导模式

《脱秀大会》的制作方也就是李诞的笑果文化公司，开出的广告费用是八百万，合同注明了广告宣传模式，杨振宇提出的要求全部列在其中，还增加了播次数，杨振宇让刘娟继续和笑果文化谈，试图再把价格压低一点。地址失效发送任意邮件到 Ltxs Ba@gmail.com 获取最新地址

实际上，杨振宇之前心里预估的价格是千万的，以《脱秀大会》现在的名气和合同上注明提供的服务内容分析，一千万也不算贵，但是做生意就这样，想方设法地节省成本，尽可能讨价还价。

不过结果未能杨振宇所愿，笑果文化坚持之前的报价，刘娟拿着合同站在杨振宇的办公桌前，等待他的答复，杨振宇没犹豫，这个广告位是肯定要拿下的，拿起笔签了合同。

作为老部白酒的生产商已经开始布局产品推广和营销战略了，为发展经销商奠定良好的基础。

市场部谢经理这边也把老部白酒的经销商发展方案，以及新品羊河大曲的包装定价方面的工作完成了，最终用邮件发给了杨振宇。

杨振宇打开邮件仔细看完了计划书。

即将上市的两款新品，分别是羊河大曲酱香型白酒和洋河大曲浓香型白酒，52度500ml装，市场定价分别是199元和168元。这个价格是对比市场上与老部白酒名气相当的白酒市场价而定的，价格稍微比同行要高出一点。

出厂价、经销商批发价和零售价按照行业内比较稳定的标准，15％、35％比例定价，两款新品出厂定价分别是109元和95元。

新品羊河大曲包装销售方案，杨振宇没有什么意见，接着看了一下经销商发展方案。

从内容来看，谢勇制作计划书是下了功夫的，他对比了市场上两种渠道模式，一种是厂家主导模式，一种是经销商主导模式，分析的非常详细，结合老部白酒的经营现状建议采用厂家主导模式。

厂家主导模式，简单的讲，就是厂家在整个渠道中拥有绝对话语权，其中较为典型的例子，便是茅台的小经销商模式，和古井贡酒的度分销模式。

度分销模式需要生产商拥有强大的市场细化管理能力，以奔腾农贸有限公司目前的员配置和专业素质，无法达到这样的要求。

谢勇和杨振宇更偏向于茅台的小经销商模式，采用这种渠道模式，需要做好一点，提升品牌影响力，简单的说就是在技术上提高产品质量，在宣传上，多投钱打广告。

老部白酒的产品质量在渝市已经得到了广大消费者的认可，马上两款大曲酒上市也会引起市场轰动，另外一方面，有系统开出来的【微生物菌群催化装置】的帮助和郭昌建老师的调酒技术，老部白酒今后要上市的新款也会继续惊艳众。

杨振宇丝毫不担心白酒的品质，至于广告投方面，签订新的代言和冠名高收视率的综艺节目已经走出了第一步，之后会根据运营况持续投。

杨振宇看完谢勇的计划书之后，研究了茅台的营销体系。

茅台属于典型的直分销模式，其中直销主要以自营店和线上形式实现，直销占比10%左右，经销渠道则多以专卖店、区域总经销商、特约经销商等形式存在，经销收占比90%。

老部白酒之前为了实现利润最大化，也在青江县等渝市范围内七八个区县开了自己的直营店。

网络销售渠道已经完全打开了，自家电商平台、淘宝、京东等都有老部白酒的官方网店，同时持续地与各部带货主播在合作。可以说在直销渠道上，老部白酒做的还是非常不错的。

接下来的工作重点就在分销上。

茅台在分销政策上，平等对待大小经销商，均采用价销售，且更加注重给小经销商增量。是老部白酒要学习和研究的内容。这种以小经销商为主的营销模式有三点优势。

一，可以控制经销商规模，增强对经销商的控制能力。以茅台为例，它的经销商平均销量规模仅5吨左右，平均营业额仅2000万元，前五大客户营收占比不到7%。

二，更容易实现渠道网络下沉，茅台经销商渠道数量约3000个，已经下沉并覆盖全国市县。

三是更容易抓住意见领袖核心消费群里，从而引领消费流。茅台小经销商都是当地商务、政务核心群，具有强大的关系网络和社会影响力，容易推动和引领消费趋势。

如今茅台规模与地位反超五粮，获得巨大成功，离不开茅台独特经销商制度的推动，这与茅台品牌的拉动形成双驱动，奠定茅台的行业龙地位。

虽然说老部白酒从各方面分析，都无法和茅台媲美，但是老部白酒的市场定位以及之前打通销售渠道建立起来的社会关系，都和茅台有些相似，这也是杨振宇和谢勇都偏向于这种分销模式的重要原因。

谢勇的这份计划书，杨振宇非常满意，拿起办公桌上的电话通知谢