09 西蒙

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白雾用带有Jet Logo的产品图吸引欧文的注意力，再强调客户对品质的重视，再用数据证明W6的质量的确高于竞品，最后说价格可以与豪爽一样，打消客户的一个大顾虑，可谓步步为营，环环相扣。

几经易稿，白雾终于完成邮件，点击发送，发了出去。

白雾心极好，对Selin说：“Selin，昨天没说完的话题，今天你们还有兴趣听吗？”

Selin道：“白老师讲课，我随时都有兴趣。”

白雾还没开，Lexie话道：“雾姐，你做的都是大客户，能不能跟我们说说，这些大客户为什么不直接跟工厂合作，而要通过中间商采购呢？这样不是提高了他们的采购成本吗？”

玉塘风早就注意到，刚才白雾回到座位，大家都行注目礼的时候，Lexie表现得很冷淡，当时一心在写邮件，看都没看白雾一眼，便猜到Lexie与白雾之间有一道无形的墙，但具体是怎么回事，得问下Selin。

白雾对Lexie似乎并无成见，说：“我刚开始也想不明白，后来问了客户才知道的。客户说，他们从中间商采购，主要是出于两方面的考虑。第一是安全方面，你发现没有，连接客户和工厂的中间商一般都比较大，而且大多有自己的工厂，他们的工厂一般比较正规，经得起客户的各种验厂，所以客户会认为，中间商卖出去的产品质量好，就算万一出现质量问题，中间商也承担得起事故责任，不会一下倒闭。”

玉塘风道：“那多大才算大呢？”

“多大才算大，并没有具体标准，反正准针肯定不了他们的法眼。”白雾道：“第二个考虑因素，正是成本。我们以为客户从中间商采购商品会增加成本，实际上是我们的错觉。我们看到的只是产品价格高了，但我们忽视了客户节省的成本。如果客户直接从工厂采购，那客户就要把中间商要做的事都做了，包括寻找工厂，访厂，验厂，测试产品，下单，跟单，验货，发货，等等，这些费用加在一起，跟他们多付给中间商的钱，差不了多少。”

Lexie道：“我听说Clock在香港新成立了采购办公室，雾姐你觉得，他们以后会不会把订单都给香港来做？”

白雾微微一愣，Clock在香港组建采购办是她昨晚在Businessinsider上看到的新闻，上面说采购办刚开业，采购业务还没有正式展开。Lexie这么问，说明她有心与Clock香港分公司直线联系。白雾对Lexie的敏锐和野心感到钦佩，同时对她的鲁莽有些担忧，便说：“Clock的香港采购办才刚刚开业，正式采购起码也在三个月以后了。我感觉测距仪项目他们已经在德国总部启动了，应该不会再转到香港。Lexie你不是已经通过中间商在跟客户接洽吗？你想把家甩了啊？”

Lexie道：“怎么可能！我这小胳膊小腿的，哪有资格挑客户甩客户的。纯粹只是好奇。”

白雾犹豫了一下，说：“Lexie，我以前跟你说过做业务的三种素质，主动，耐心和亲和力，你的主动非常强，就只耐心还欠缺一点点，要是稍微控制一下冲劲，可能会更好。”

Lexie听了，脸色明显地白了，急忙转过掩饰，撩了一下发，说：“耐心和野心好像有点冲突，我记得你和我说过，开发客户，抢占先机很重要，要是什么事都按部就班，我怕永远也拿不到大单。”

白雾很清楚，Lexie和Selin不一样，Selin很乐于接受别的建议，而Lexie很独立，自有她自己的想法，虽知再多说，难免引起Lexie的反感和猜忌，仍说道：“我估计现在Clock的买手在汇总全世界的测距